顧問式銷售開發技巧
   課程大綱

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課程大綱

一、學習的目的∼提昇業績

•如何提昇業績?

二、一輩子專心做一件事∼成功銷售

•成功銷售員的條件

•業務員的工作

三、銷售的定義與成功信念

•銷售的意義

•銷售的信念

•銷售案例中,你的發現?

•銷售行為與顧客決策過程

四、行銷大環境己經改變,顧問式銷售正在堀起

•前進是唯一出路,否則競爭將淘汰我們

•行銷大環境己經改變

•何謂顧問式銷售

•顧問式銷售的基本原則

五、銷售的重要程序與關鍵做法

•銷售的程序

•銷售六大步驟

•顧客購買決策的六個階段

六、讓自己成為最佳銷售顧問

•人的價值是看你曾經幫助過多少人

•內在素質

•外在形象

•銷售人員的角色與功能

•顧問式銷售流程

七、面對不同特質顧客的應對互動技巧

•面對支配型顧客

•面對表達型顧客

•面對和藹型顧客

•面對分析型顧客

•面對靈活型顧客

八、業務銷售,賣的是感動

•左手欄的操作

•MOT關鍵時刻

•瞭解自己公司的形象與發展

•認識產品專業知識

九、熱情破風∼顧問式銷售與客戶開發

•顧問式銷售

•潛在客戶開發

•關係行銷∼沒關係要找關係

•拜訪計劃的事前準備

•拜訪客戶的目的

•拜訪客戶前要搜集的情報

•顧客在意的是什麼?

十、顧客的購買流程與各式訴求重點

•信任源自於安全感

•如何建立專業形象

•如何獲得顧客的信賴

•對的事情就勇敢去做

•什麼是銷售?

•購買心理發展流程

•各種客戶的訴求重點

十一、幸運歸功於持續播種

•FAB 解說法

•加減乘除法

•說故事做銷售

•DEMO的原則

十二、聰明在於學習,熟練在於重複

SPIN切入法

基本假設: 顧客買賣循環

先確定推銷四大步驟

使用問句策略

十三、潛意識裡的實戰為王~銷售實戰技巧

尋找潛在客戶

探詢確認客戶需求及銷售機會

展示產品特色、利益、實證成果

處理反對意見

獲得顧客購買的承諾

銷售可否簡單一點

業績是問出來的

十四 、把顧客的事,當做自己的事來辦

封閉式提問

開放式提問

流程佈局

顧客需求分析

十五 、嫌貨才是買貨人∼克服異議、成功締結

異議處理的原則

輕鬆敲定成功締結,創造佳績

讓客戶主動為我們銷售

熱忱服務、永續關懷的中心思想

教學特色

1.講師講解示範  2.技巧演練 3.成功經驗分享

規劃時數: 8∼12 小時

好的銷售在銷售體驗效果與商品延續價值


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